Что я узнал на антикризисном семинаре Specia, часть 2-я

В первой части — Анатолий Денисов из CMS Magazine и консультант Алексей Ёжиков.

Андраш Густи из «Бегемот-бегемот»

В последнее время больше работают с иностранными заказчиками.

Иностранцы относятся к российским подрядчикам так же как к украинским или белорусским. Соответственно, ожидания невысоки, много платить не готовы, не доверяют, ожидают сложности в общении.

Языковой барьер мешает защищать решение или корректировать требования заказчика. Если вместо объёмного обоснования можешь написать только «это плохая идея, но окей», тебя не будут воспринимать как эксперта. Как следствие, долгие согласования и клиентский микроменеджмент.

Важно знать дизайнерам: американская подача сильно отличается от нашей. Вплоть до разницы в цветовой гамме.

Что нужно, чтобы работать с американскими заказчиками?

Американское юрлицо (налоги около 500 долларов в год), американский банк, почти нативные менеджеры.

Плюсы работы с американскими заказчиками? Проще подписывать договор, многие моменты обсуждаются в переписке (британское право), но при этом выполняются железно. Уважение экспертов: «вы эксперт, поэтому сделаем как говорите вы».

Рекомендация ценится выше, чем в России. Довольный клиент рекомендует вас всем своим коллегам и знакомым. И делается это более интимно, чем наше сарафанное радио. Благодарность клиента проявляется много раз. (К вам когда-нибудь приезжал клиент и благодарил за хорошую работу?)

Клиентов привлекают через рекомендации и партнёрку. В продвижении хорошо помогло первое место на Behance в категории UX / UI. Золотой клиент — стартап после второго раунда инвестиций. Есть деньги, и заказчик знает, чего хочет.

Святослав Бочкарев из «Кельника»

Что компании дал фокус на заказчиках из строительной отрасли?

Тратятся только на профильное продвижение среди строителей. У них есть пара конкурентов, которых никто из веб-разработки не знает, но которые постоянно пересекаются с ними в тендерах.

Прогнали слишком крутых специалистов. Типизированные решения можно продавать дешевле с большей маржой. Комплексный продакшен позволяет использовать одну 3D-модель при решении разных задач.

Забили на входящие, сконцентрировались на активных продажах ограниченному пулу компаний. Экономят на КП и ТЗ, просто показывая разные уже работающие на других заказчиков решения.

Строители приглашают их на свои тусовки (в том числе закрытые) как экспертов.

Игорь Дебатур из Whitescape

В их компании два своих стартапа.

У реально крутого специалиста на счету может быть больше денег, чем у стартапа. Такие специалисты могут согласиться работать за опцион и небольшую зарплату, чтобы делать что-то своё.

Надо фокусироваться. Наёмные директора потащили стартапы лучше основателей.

Долго пилили главную страницу. Не выдержав, разработчики создали страшную страницу с текстовым описанием возможностей, и пошла конверсия.

Наличие клиентской разработки делает компанию более независимой. Они не пойдут на рынок труда, если инвесторы вдруг не дадут денег.

Технологии цифрового маркетинга — книга, где я был соавтором (параграф про создание сайта) и литературным редактором (привёл текст к единой стилистике и упростил формулировки). От 250 рублей.